Prueba esto: ve a cualquier página de tu sitio web y cuenta las afirmaciones de marketing que realizas (esto significa, ve y cuenta cuantas veces estas afirmando caracteristicas positivas de tus productos o servicios).
¿Cuántas veces se describe su negocio como fácil, inteligente, efectivo, confiable y fiable?
Ahora intente esto: mire la misma página y cuente la cantidad de veces que respaldó esas afirmaciones con evidencia o casos de éxito.
¿Cuántos puntos de datos, estadísticas, estudios de casos y testimonios hay? ¿Hay dos de estos? ¿Cinco? ¿Cero? Probablemente no haya muchos.
“Si realizas una afirmación, debería estar respaldada por un caso de éxito traducido en un testimonio.”
Y la evidencia más fácil y efectiva que puede agregar a un sitio web es un testimonio.
Hemos recopilado una guía en base a nuestra experiencia y de colegas de la industria, sobre los testimonios en los sitios web dónde usarlos, cómo se escriben los testimonios, cómo obtener testimonios y por qué los testimonios son efectivos. Agregaremos ejemplos de testimonios de clientes en todo momento.
¿Por qué son efectivos los testimonios?
Un testimonio es de un cliente. Puede que sea una persona desconocida para el lector, pero tiene experiencia personal con el producto o servicio. Dado que es un cliente que paga, el testimonio es auténtico, como una reseña.
Los testimonios efectivos aumentan sus tasas de conversión.
¿Cuáles son los beneficios?
Generan confianza al actuar como un respaldo de terceros, lo que desencadena el sesgo de conformidad -tendencia que tienen las personas de actuar como las personas que las rodean en vez de usar su propio juicio.-, también conocido como el efecto de la rueda.
De esta manera, los testimonios son una forma importante de prueba social. La prueba social es uno de los dos tipos de evidencia que puede incluir en su sitio web.
Para construir un sitio web realmente atractivo, use ambos. Pero comience con los testimonios.
Cómo obtener un gran testimonio
Hay dos formas: preguntar por los testimonios y solicitarlos mientras sucede el efecto positivo. El primer enfoque es más rápido. El segundo enfoque es más fácil.
1. Pedir testimonios
Comience con sus súper fans. Estos son sus clientes y los más felices. Es posible que ya se hayan ofrecido a hacer una referencia por nuestro trabajo, por lo que no les importará la solicitud. ¡Puede que realmente quieran ayudarte!
Aquí hay un ejemplo de un correo electrónico que enviaría para solicitar un testimonio a un cliente:
Hola, Daniel.
Te escribo para preguntarte si no te importaría darnos un breve testimonio para nuestro sitio web acerca del trabajo que realizamos para tu negocio. Estamos actualizando algunas páginas y espero poder agregar algo de valor sobre su caso de éxito. Se vincularía a su sitio mediante un link, por lo que en realidad es algo bueno para su SEO.
¿Estaría bien realizarlo? Si esto te hace sentir un poco incómodo, no te preocupes en absoluto. Pero si estás de acuerdo con eso, puedo enviarte una breve reseña para que la revise, o puede escribir una oración o dos y enviarla. Lo que sea más fácil para vos.
¡Gracias, Daniel!
¡Advertencia! Si escribe y publica sin la revisión y aprobación de la persona a la que se lo atribuye, el testimonio será falso. Tampoco es legal. Pero si escribe un borrador y luego permite que el cliente lo edite y lo apruebe, es real y legítimo.
Ahora vamos a desglosarlo. Este correo electrónico debe ser breve, considerado y fácil de responder, ya sea que respondan con un no o un sí.
Como beneficio adicional, esta oferta incluiría un enlace a ellos, lo cual es algo bueno para ellos. Supondremos que saben cómo funcionan los enlaces en Google… si no es así, ¡simplemente comparte el video de google en esa página!
¿Una oferta de valor y en la que ayudas al sitio web del cliente? ¡Cómo podrían negarse!
¿Dijeron que sí? Excelente. Ahora di gracias. Y no me refiero a un breve mensaje de correo electrónico. Es hora de exagerar la gratitud con una nota escrita a mano, una recomendación de LinkedIn o algo inesperado.
2. Escuchar testimonios
Los testimonios suceden todos los días. O al menos los pequeños logros lo generan. Un vendedor inteligente sabe cómo detectar estas semillas. Así es como se ven:
- Mensajes de correo electrónico agradecidos…
Muchas gracias por un trabajo bien hecho. - Me encantan las redes sociales…
¡Ustedes son los mejores! ¡Mantener el buen trabajo! - Mensajes felices de WhatsApp
Solo quería que supieras que ha sido estupendo trabajar con ustedes. - Efusión de gratitud en persona…
Han sido de gran ayuda. Les envío este presente por la calidad de su trabajo.
Si es bueno en su trabajo, los verá de vez en cuando (si no los ve, hay problemas mayores que debe solucionar antes de preocuparse por obtener testimonios). La clave es detectarlos, luego reducir la velocidad y aprovecharlos al máximo.
- Guárdelos en el “Archivo bueno”. Mantenga una carpeta de correos electrónicos o capturas de pantalla de estos momentos de agradecimiento.
- Comuníquese con una respuesta de inmediato, agradeciendo a la persona por tomarse el tiempo. Nunca, nunca ignores estos mensajes. Eso sería grosero.
- Si corresponde, pregúntele al remitente si no le importaría permitirle usar algunas de esas palabras en su sitio web.
Consejo profesional
Obtener recomendaciones de LinkedIn: si el mensaje feliz que vio fue más sobre usted que sobre la empresa para la que trabaja, pídale a la persona que lo recomiende en LinkedIn. Esta es realmente la clave para obtener recomendaciones de LinkedIn. Pregúntale a alguien amablemente en el momento adecuado.
Así que ahora sabemos cómo detectarlos y cómo preguntar por ellos. De cualquier manera, alguien tiene que escribirlos. Quién escribe el testimonio depende de dónde vino. Aquí están los consejos de escritura.
¿Cómo se escriben los testimonios?
La redacción es clave. Cómo está escrito determinará su eficacia. Aquí hay tres consejos de escritura para grandes testimonios.
1. Un buen testimonio es breve
Es poco probable que los visitantes lean testimonios extensos. Mire este ejemplo de un testimonio largo e incoherente…
“Solo quería compartir una nota rápida y hacerles saber que ustedes hacen un muy buen trabajo. Me alegro de haber decidido trabajar con Piensamono.com. Es realmente genial lo fácil que es actualizar y administrar el sitio web.
Mi nuevo sitio es mucho más rápido y fácil de usar que mi antiguo sitio. Me tomaba una hora o más actualizar una página y aún así, a veces, se iba todo al demonio.
Ahora es casi como tener un diseñador aquí conmigo. Simplemente elijo la página, hago el cambio y hago clic en guardar. Es realmente simple.
¡Gracias chicos!”
Es posible que se escanee, pero es poco probable que se lea. Así que sé breve. Recomendamos 30-50 palabras en total.
¡Consejo profesional! Si tiene testimonios más largos, puede poner en negrita las palabras más impactantes para guiar la atención de los visitantes hacia las mejores partes.
2. Un buen testimonio es directo
Ponga la declaración más impactante al principio. Edítelo para que incluso si las personas leen solo las primeras palabras, capten el significado rápidamente. Aquí está el mismo ejemplo, más corto y sin las palabras adicionales al principio…
“Lo hicieron excelente. Mi nuevo sitio es mucho más rápido y fácil de usar que mi antiguo sitio. Simplemente elijo la página, hago el cambio y hago clic en guardar.
¡Gracias chicos!”
Pregúntese: ¿Cuáles de las palabras del testimonio son las más convincentes? ¿Qué palabras se alinean mejor con las esperanzas/temores del visitante? Cargue el testimonio con esas palabras.
3. Un buen testimonio es auténtico
Todo lo que dices y escribes es marketing, y la gente lo sabe. ¡No puedes evitarlo! Pero cuando tu audiencia lo dice, tiene la oportunidad de ser inesperadamente sincero. Incluso contundente. Es virtualmente imposible para un vendedor escribir una copia tan auténtica como un cliente. Mira este ejemplo:
“Pu… madre. Acabo de actualizar mi sitio y fue rapidísimo. Estoy impresionado. Ustedes realmente se pasaron con el laburo. Gracias, gracias y gracias.”
Ese es un tono tan auténtico que desarma. No intentes escribir de esta manera. Deja que tus clientes lo hagan por ti.
“Cuando lo dices, es marketing. Cuando lo dicen, es una prueba social”.
¿Qué deben incluir los testimonios?
Cuanta más información haya en un testimonio, más creíble es. Los testimonios deben incluir el nombre, el cargo, la empresa y la fotografía de la persona. Los testimonios menos creíbles incluyen solo las iniciales de la persona.
Compara estos ejemplos:
El texto testimonial es el mismo. Pero, ¿Cuál de estos es más creíble, confiable y convincente? La mayor diferencia es la cara. Las caras harán que sus testimonios sean más personales, más reales.
Las imágenes de caras son súper poderosas en marketing y una táctica clave en el diseño web de neuromarketing. Basecamp realizó una vez una prueba A/B que descubrió que incluir la cara de un cliente satisfecho aumenta las tasas de conversión en un 102,5 %.
Bonus: Añade el logo de la empresa. Esto es especialmente efectivo si la empresa es bien conocida.
Pero mis clientes no me dejan usar sus nombres o nombres de empresas. ¿Que puedo hacer?
Este es un problema común, y no hay una manera fácil de solucionarlo. Si no puede encontrar ningún cliente feliz dispuesto a permitirle poner su nombre en su sitio web, anonimice el testimonio usando las iniciales y la industria.
No es ideal, pero es mejor que nada. Y hay otras opciones. Los testimonios son geniales, pero hay otros tipos de evidencia que podemos agregar a nuestros sitios web.
“Sabemos que más del 92% de todos los consumidores y aproximadamente el 84% de todos los compradores B to B informan que una ‘recomendación’ de alguien en quien confían es la principal influencia en su decisión de compra.”
Entonces, claramente, las recomendaciones y los testimonios son vitales.
Sin embargo, muchas empresas no permiten que sus empleados respalden públicamente productos o servicios, y muchos consumidores no se toman el tiempo para recomendarlos. Hay otra manera. Las investigaciones nos dicen que el simple hecho de que alguien diga “Me gusta” o “comparta” su contenido es considerado por muchos como un respaldo. Y, si invita a los clientes a una mesa redonda, con moderadores y expertos, y comparte ese contenido (con permiso, por supuesto), a menudo también se lo considera como un respaldo”.
¡Consejo profesional! El video es mucho más poderoso que cualquiera de los formatos mencionados aquí. Los testimonios en video pueden ser la pieza de contenido más poderosa que puede agregar a su sitio web. Compartiremos nuestros mejores consejos para esa táctica en una publicación futura…
¿Dónde usar los testimonios?
Ahora que tenés los testimonios viene la siguiente pregunta. ¿Dónde deberías poner estos testimonios? ¿Cómo los agregas a tu sitio web? Este consejo puede sorprenderte. Pero tiene sentido cuando lo piensas…
Nunca hagas una página de testimonios. Haz que cada página sea una página de testimonios.
La razón es simple: los visitantes rara vez visitan las páginas de testimonios. Pueden oler el marketing a una milla de distancia.
No se espera que obtengan ninguna información excepto un argumento de venta. Es por eso que las páginas de testimonios reciben menos tráfico que otras páginas. Poner su prueba social aquí la oculta de sus visitantes.
Ponerlos todos juntos en una página también los saca de contexto. No están al lado de los mensajes que necesitan apoyar.
Así que aquí hay tres pautas sobre dónde colocar sus nuevos fragmentos brillantes de prueba social:
1. Coloque el testimonio al lado del producto o servicio que menciona.
Así es como respaldamos esas afirmaciones de marketing. ¿El testimonio menciona un producto o servicio? Póngalo en esa página de producto o servicio. ¿Menciona lo rápido que son sus tiempos de entrega? Póngalo en la página de envío.
2. Pon tus mejores testimonios en tus páginas más populares.
Solo mire su informe Flujo de usuarios en Google Analytics para ver la ruta principal a través de su sitio web, o mire las páginas principales en el informe Todas las páginas.
Da lo mejor de ti poniendo tu mejor evidencia en tus páginas principales, las que tienen mayor tráfico.
- Como era de esperar, esto generalmente significa poner sus mejores testimonios en su página de inicio.
- Sorprendentemente, esto generalmente significa agregar testimonios a su página de información. ¿Por qué no, verdad? Ponga las mejores cosas en cualquier lugar donde la gente pueda verlas.
3. Coloque testimonios con frases clave en páginas que estén optimizadas para esa frase.
Cada consejo en esta publicación hasta ahora trata sobre aumentar las tasas de conversión. Pero este pequeño consejo adicional también puede aumentar su tráfico. Si el testimonio incluye una frase clave de destino, puede aumentar la relevancia de esa página para esa frase.
Eso puede ayudar a la clasificación de la página Y agregar prueba social. Esa es una de las pocas tácticas que pueden aumentar tanto el tráfico como las tasas de conversión.
Conclusión
Ahora sabemos por qué funcionan, dónde conseguirlos, cómo escribirlos y dónde colocarlos. Terminemos con una miniguía con todas las pequeñas cosas que puede agregar para aumentar su poder y credibilidad.
En piensamono.com podemos ayudarte a mejorar el posicionamiento, a hacerlo responsive y que mejore la experiencia de usuario.
Si te interesa podemos realizar una auditoria sin cargo de tu sitio para mostrarte el estado general.
Estas listo para el siguiente paso?